La Fidelización de sus Pacientes

Marketing Odontológico:

Si estoy satisfecho contigo, no veo para el lado….

Es bien sabido que es mucho más rentable conservar a un paciente y ampliar las prestaciones que le ofrecemos que captar a uno nuevo, pero a pesar de esto a menudo se cae en la contradicción de diseñar planes publicitarios y de comunicación para la captación de pacientes potenciales, sin tener en cuenta, para nada, la fidelización de los que ya tenemos.

 ¿Por qué ir en busca de nuevos pacientes mientras se van perdiendo algunos de los propios?
 ¿Por qué no concentrar todos los esfuerzos en mimar y retener a los que ya tenemos?
 ¿Por qué no aprovechar esa relación de confianza que tanto valora el paciente para evitar que se vaya?

Fidelizando Clientes (pacientes)

La fidelización “consiste en mantener al paciente por voluntad propia”. Una vez que tenemos esto claro es cuando NUESTRO paciente fidelizado debe pasar a ser un objetivo prioritario en cualquier planificación estratégica.

Es por lo anterior, que debemos enfocarnos en ese Vinculo entre usted y el paciente que se forma con el primer tratamiento, ya que aunque suene un tanto cliché “la primera impresión es muy importante”. No olvide la post-venta: que se traducirá en un seguimiento de la calidad del tratamiento realizado, en donde usted con una cálida llamada telefónica o su asistente, hará sentir a su paciente importante y esto desencadenará inevitablemente en la publicidad boca a boca que es la más poderosa y la más económica (Gratis)!

Se debe tener en cuenta que NO se fideliza bajando precios, sino dando razones al cliente para que lo siga siendo, como puede ser a través del servicio, la confianza y la empatía, que permiten sobrepasar las expectativas, sorprender al paciente y fidelizarlo.
Es decir, fidelizar no significa mantener a los clientes de una forma pasiva, sino que implica una actitud positiva por parte de toda su clínica y asistentes frente a los posibles requerimientos del paciente. En este sentido, la fidelización tiene muchísimo que ver con la comercialización de servicios. Es más, pensamos que es una parte de ella, pues en muchos casos supone la venta de servicios nuevos a pacientes propios, o la mejora de otros ya contratados. Lo que se traduce, además, en una venta mucho más barata.

Hasta aquí, el tema parece sencillo, y sin embargo no lo es tanto, pues no es fácil retener a un paciente. Pensemos que la competencia es brutal, y ello se traduce en el hecho de que el cliente cada vez tiene más oferta de servicios dentales en donde poder elegir. En un momento de descontento, con una simple llamada telefónica, un e-mail o una carta, puede darse de baja o sólo con no asistir a su próxima cita. Y casi al mismo tiempo, se dirigirá a una nueva clínica. Y si a esta facilidad añadimos el hecho de que cada vez se ofrecen más, económicos y buenos servicios dentales, la suerte es del que se la gana. En este sentido podríamos decir que fidelizar a un paciente no es otra cosa que reforzar la relación que se establece con él, hasta tal punto que sea resistente a cualquier competidor u oferta puntual.

La ventaja sobre el paciente que se ha atendido previamente con usted, es que conoce sus debilidades, sus preferencias, las cualidades que valoran, sus defectos, y sus diagnósticos previos, entre otros. No olvidemos que es a medida que el paciente solicita a su dentista qué quiere y cómo lo quiere, es que usted como profesional incorpora este conocimiento dentro de su forma de prestarle sus servicios. Por tanto, si tiene en cuenta esta información (que puede tener archivada en las historias clínicas o incluso introducida en la base de datos), puede ofrecerle alguna ventaja competitiva, personalizar el servicio en la medida de lo posible, haciéndolo único para el paciente.

Por: Gabriela Pardo Natera
Commercial Manager KLGroup
Periodista Económico-Empresarial
Especialista en Valor de Marca
Y Paciente….

Gabriela, será una de las conferencistas de nuestro
Seminario Internacional de Marketing Odontológico
Más Información en: http://webdental.cl/mkt

Nota: El presente artículo fue publicado en la edición n°10 de nuestro webdental.cl Boletin Informativo (clic Aqui)

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