Marketing Odontologico

Salir de la Trinchera

Una de las cosas que ningún empresario debe tener es miopía mercadológica, y muchas veces por no darnos el tiempo para ver lo que pasa en otras latitudes, caemos en ese problema.
Ahora frente a esta situación, primero deberíamos entender que si participo en una industria, desde mi trinchera debo observar lo que en ella está sucediendo, ya sea esta mi consultorio, mi clínica, mi universidad, mi colegio o mi asociación. Porque la industria es una sola y todo lo que allí suceda impacta a mi trinchera.

Muchas veces estamos tan metidos en lo urgente que no le damos cabida a lo importante; y las tendencias son asuntos muy importantes que no debemos descuidar. Siempre digo que “lo importante está antes que lo urgente”, sobre todo en mercadotecnia, entendiendo que el mercadólogo debe salir a la calle, esto es salir y ver que está pasando con el entorno.
Ahora bien, qué está pasando con la odontología en Latinoamérica, y especialmente con la Implantología en Latinoamérica; ya en mi artículo “Implantología social…mito o realidad” publicado en el volumen n°4 de la Revista Mexicana de Implantología Bucal y Maxilofacial y en el número 49 de la Revista de Alta Técnica Dental, hacía una comparación sobre los tamaños de mercado formales entre Chile, Argentina y México; donde concluía que si el valor total del tratamiento (corona rehabilitada sobre implante dental) desciende de la barrera de USD 1000 (mil dólares) el mercado se expande de manera exponencial, esto está pasando en Sudamérica y para comprobarlo basta con revisar las estadísticas de cada mercado y el crecimiento de las actividades académicas orientadas a la formación en la materia.
Ahora la pregunta es: ¿esta tendencia a la baja en los valores de las terapias con implantes; va a seguir?; yo creo que sin duda, en primer lugar porque la clase media tendría acceso a ese nivel de precios y como están más informados, ya no quieren prótesis removibles o que les preparen dientes sanos para hacer un puente.
En segundo lugar por el crecimiento indiscriminado de las entidades que se dedican a la formación de los profesionistas, y si esto no se regula, cada día más profesionistas que acrediten algún grado de especialización buscarán una salida comercial a sus conocimientos con el consecuente incremento de la oferta, lo que conlleva en un mercado de economía libre a que la ley de oferta y demanda gane la batalla.
Tercero; basta con ver las adquisiciones de compañías productoras de implantes que han ocurrido en los últimos meses por parte de conocidas empresas norteamericanas y europeas que mayor participación de mercado tienen, como ven aquí también se cumple la premisa de que “los grandes son cada vez más grandes”. Cuál creen que es la finalidad de estas adquisiciones, ¿tomar más participación de mercado?, ¿crear una estrategia de marcas para impactar a diferentes segmentos de mercado?, o que sencillamente ya entendieron las tendencias y a través de estas adquisiciones pueden cumplir con los dos enunciados anteriores en una Industria que está creciendo a una tasa superior al 20% año.
Cuarto, qué va a pasar con las entidades aseguradoras… ¿ofrecerán planes a los grupos familiares por una cuota mensual, a cambio tratamientos odontológicos especializados a bajo costo? …

Sin duda el panorama es complejo y cambiante, pero de lo que personalmente no tengo dudas que los márgenes se van a seguir deteriorando y que una de las fórmulas para competir es estar atentos, analizar muy bien estas tendencias y sobre todo buscar alianzas estratégicas para diferenciarnos; para lo cual debemos ser muy creativos y sobre todo salir de la trinchera.

Por: Marcelo Mascheroni
Médico, Universidad de Buenos Aires, 1984
Especialista en Otorrinolaringología.
Seleccionado argentino de Hockey Césped 1979 – 1989
Director Técnico del seleccionado chileno de Hockey Césped 1988 – 1989
Diplomado Marketing Integral, U. Adolfo Ibáñez
Magister en Planeación estratégica y Mercadotecnia, U. Adolfo Ibáñez
Miembro fundador de Inteligencia Dental I+D
Ex Director General Inteligencia Dental I+D
Miembro fundador del portal http://www.implantesdentalesseguros.com.mx
Asesor y Consultor profesional

Marcelo, será uno de las conferencistas de nuestro
Seminario Internacional de Marketing Odontológico
Más Información en: http://wp.me/phy05-19T

Nota: El presente artículo fue publicado en la edición n°9 de nuestro webdental.cl Boletin Informativo (clic Aqui)

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